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h1>茅臺董事長內外兼濟軟硬兼施 通過控價來穩定市場

  時間:2019-10-15 14:56:19  閱讀量:213

p>在一節經銷商商店里,茅臺酒董事長李保芳說了句 “茅臺酒是拿來喝的,不是拿來炒的”。在雙節前,李保芳撂下狠話,敲打經銷商、加大供應鏈、開辟新渠道等,終于是茅臺酒的價格得到遏制。李保芳在上任之后,內外兼濟、軟硬兼施。通過控價格來穩定市場。

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  在一節經銷商商店里,茅臺酒董事長李保芳說了句
“茅臺酒是拿來喝的,不是拿來炒的”。在雙節前,李保芳撂下狠話,敲打經銷商、加大供應鏈、開辟新渠道等,終于是茅臺酒的價格得到遏制。李保芳在上任之后,內外兼濟、軟硬兼施。通過控價格來穩定市場。

  “茅臺酒是拿來喝的,不是拿來炒的”。

  中秋、國慶雙節前,李保芳撂下狠話,再配合敲打經銷商、加大供應鏈、開辟新渠道等控價組合拳,終于讓瘋長的茅臺酒價格,暫時得到遏制。

  當然,這只是李保芳履新茅臺以來重點推進的幾件實事之一。

  2015年李保芳空降貴州茅臺,擔任董事并代行總經理職責,隨著執掌茅臺18年之久的袁仁國落馬,李保芳于2018年5月11日接任董事長,正式掌舵這艘萬億大船。

  上任之后,李保芳內外兼濟、軟硬兼施。除了控價格穩市場,李保芳還大刀闊斧地清理經銷商、梳理公司結構、在茅臺酒之外力推系列酒,同時放棄國酒商標之爭改善行業關系、對外公關積極拓展茅臺朋友圈……

  不過,李保芳仍然任重而道遠,不僅要消除袁仁國時代的沉珂,更大的挑戰在于,在茅臺即將完成“市值破一萬億、股票破一千、銷售收入破一千億”目標之后,公司到底往哪里走?

  控價格穩市場

  盡管飛天茅臺的官方零售價為1499元,但是,近幾年以官方價格幾乎買不到。中秋、國慶雙節之前,各大渠道的飛天茅臺賣到了接近3000元的價格。

  大眾對飛天茅臺的追捧,主要來自茅臺的漲價預期。

  袁仁國在任的18年間,茅臺酒一共提價12次,出廠價從185元漲到969元,終端零售價從220元一路漲到了1499元。

  收藏屬性助長了各個環節的炒作和囤貨風氣,長期下去必將透支貴州茅臺(600519.SH)的業績預期和穩定性。

  2017年,貴州茅臺首次發聲控價,時任董事、代行總經理職責的李保芳對外表示:“既要讓經銷商有酒賣、有錢賺,又要讓老百姓買得起、喝得起,不能顧此失彼。”

  2019年上半年飛天茅臺價格飆升,雙節消費旺季之前,貴州茅臺真刀真槍打起了控價戰。

  首先,加強對經銷商的管理。

  一直以來,貴州茅臺的銷售都是以扁平化的區域經銷為主,公司直銷為輔。2018年,貴州茅臺白酒總銷量6.22萬噸,其中經銷渠道銷售5.99萬噸,占比96.30%;經銷渠道實現營業收入691.89億元,占公司營業收入的94.05%。

  以飛天茅臺為例,經銷商以969元的出廠價從公司拿貨之后,會加價賣給銷售終端,行業內稱之為一批價,這形成了巨大的尋租空間。2019年上半年,多地一批價就超過2000元。

  8月7日召開的貴州茅臺價格會議上,李保芳開門見山:“今天是為價格而開會。要控制價格,而不是穩住價格。”

  這次工作會要求經銷商嚴格實施“銷售80%年度內累計到貨量”計劃,店面或經營場所直接銷售部分不低于年度內累計到貨量的60%,團購、批發部分不高于年度內累計到貨量的20%,庫存比例不高于年度內累計到貨量的20%。

  其次,加大投放,通過改善供需矛盾平抑價格。

  9月18日,貴州茅臺下發《關于經銷商提前執行四季度剩余計劃和配售指標的通知》,要求經銷商在9Q8娛樂城月份提前執行四季度剩余計劃和配售指標。

  中秋、國慶前夕,貴州茅臺向市場集中投放7400噸茅臺酒,同時公司表示,2020年元旦、春節期間,也將合理安排茅臺酒的市場投放量。

  為保政策落實,李保芳帶頭四處暗訪經銷商,輕則處罰,重則取消經銷商資格,令違規經銷商膽寒。

  多措并舉之下,茅臺酒的價格暫時穩住了。然而,茅臺酒的產能限制始終存在,供不應求一直是常態。如何長遠控制茅臺價格,對李保芳仍是巨大挑戰。

  在李保芳的多種舉措之下,茅臺局的價格暫時穩住,但茅臺酒的產能限制始終存在。

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